Анализ конкурентов для бизнеса: что смотреть и как использовать выводы

Собрали пятьдесят скриншотов конкурентов. Хорошая папка получилась. А что теперь изменится в вашем бизнесе? Если ответить трудно, анализ пока не закончен. Даже если таблица уже заполнена.

Определите вопрос исследования

Сначала выберите вопрос. Хотим уточнить предложение? Проверить цены и состав услуг? Найти пропущенную задачу клиента? Без этого мы просто смотрим чужие сайты. С вопросом уже понимаем, что искать.

Фактов можно набрать сколько угодно. Решение само из их количества не вырастет.

Прямые конкуренты и заменители

Покупатель не всегда выбирает между двумя похожими компаниями. Он может сделать сам, нанять человека, купить шаблон. Или ничего не покупать. Эти варианты тоже надо понимать.

Поэтому список конкурентов собирается вокруг выбора клиента. Первые десять сайтов по одному запросу могут дать часть картины. Всю картину они не обязаны дать.

Изучайте предложения

Смотрите, что именно предлагают: кому, с каким обещанием, составом, сроком и ограничениями. Чем подтверждают? Где человеку придётся уточнять? Непонятное место тоже результат наблюдения.

Цена на странице может относиться только к части работы. Сравнивать её с полным проектом другой компании бессмысленно. Неизвестное лучше записать как неизвестное, чем заполнить своей догадкой.

Путь покупателя у конкурентов

Пройдите сайт с телефона. Найдите услугу, попробуйте понять условия, способ связи. Увидели ли вы хоть что-то, кроме обещания хорошей работы? Сам путь до обращения многое показывает.

Для такого разбора не обязательно отправлять фиктивные заявки. Открытые материалы уже дают немало сведений. Не надо создавать людям лишнюю работу ради собственной таблицы.

Контент и поисковый спрос

С контентом тоже интересно: какие вопросы раскрыты хорошо, где повторяют общее, где вообще нет ответа? Просмотры заметны. Но нам важнее, что материал помогает человеку понять перед выбором услуги.

Если конкурент хорошо объяснил тему, разберитесь, почему. Копировать его оглавление не требуется. Возможно, вы можете дать другой пример, уточнить условия или разобрать то, что у него осталось за кадром.

Не путайте наблюдение с результативностью

Три ролика в неделю ещё не говорят о продажах с этих роликов. Компания может проверять формат. Может получать заказы от рекомендаций. Мы этого не знаем.

Видимое объявление является фактом. «Эта реклама работает» уже гипотеза. Разделять их стоит даже тогда, когда реклама вам очень понравилась.

Сравнительная таблица

Для начала хватит понятной таблицы: кто, для кого, что продаёт, условия, доказательства, путь обращения, ваши наблюдения и источник. Чтобы потом можно было вернуться и проверить, откуда взялся вывод.

Субъективные оценки можно использовать в обсуждении. Но балл «8 из 10» не доказывает, что компания успешнее. Если оценка держится на впечатлении, так её и обозначьте.

От выводов к экспериментам

После просмотра выберите две-три вещи для проверки у себя. Иначе легко захотеть сразу чужой сайт, чужой бот и чужую контент-систему. Начните с конкретной задачи: например, объяснить услугу или ответить на пропущенный вопрос.

Что меняем, как проверяем, когда смотрим результат? В этой точке исследование начинает влиять на работу.

Что делать с противоречивыми наблюдениями

Условная ситуация: три конкурента снимают много видео, четвёртый почти ничего не публикует, но известен клиентам. Из этого нельзя вывести, что видео всем приносят деньги. Зато можно посмотреть темы, подачу, вопросы зрителей и связь с предложением.

На этой основе появляется собственная проверка. Например, три видеоответа на частые вопросы. Используются ли они в разговорах, становится ли понятнее услуга? Это скромнее, чем объявить найденную стратегию победной. Зато уже есть наблюдаемая работа.

После анализа у вас должно появиться решение о своём бизнесе. Если появилась только новая коллекция чужих инструментов, вернитесь к исходному вопросу.