Как привлечь клиентов: каналы, способы и система для бизнеса

Нужны клиенты. Значит, надо выбрать, где рекламироваться? Давайте чуть задержимся до выбора площадки. Кого зовём, на какую работу, что будет после обращения? Эти вопросы никуда не исчезнут, даже если канал очень хороший.

Иногда задача похожа на машину, которую толкают в гору с неисправным двигателем. Можно позвать больше людей. Толкать они будут усерднее. Но с двигателем пока ничего не произошло.

Канал способен привести интересующихся. Дальше работают предложение, ответ, разговор, выполнение и экономика. Если здесь проблема, дополнительный поток увеличит и её. Поэтому привлечение стоит разбирать вместе с продолжением.

Ниже соберём порядок выбора. А не список мест, в которых всем обязательно надо присутствовать.

Привлечение клиентов для бизнеса: сначала определите, кого и на что приглашаете

«Все, кто может купить». Людей много, задачи разные. Под такую аудиторию трудно понять даже первое сообщение. Начните с более конкретного повода обращения.

Допустим, дизайнер интерьеров работает с квартирами после покупки в новостройке и с действующими коммерческими помещениями. Формально он продаёт дизайн. Но в первом случае человек выбирает, как будет жить. Во втором собственник считает сроки, расходы и то, насколько удобно помещение для его бизнеса. Одна общая реклама может не объяснить ни то ни другое.

Один продукт, одна ситуация. Что случилось до поиска, что хотят изменить, как выбирают? Уже можно собрать предложение и найти место встречи.

Десять разговоров, пять оплаченных проектов, сто подписчиков. Не взаимозаменяемые результаты. Назовите, что вам нужно в этой проверке.

Например: несколько новых проектов по определённой услуге, которые способны выполнить с приемлемой экономикой. Теперь можно обсуждать и поток, и расходы, и нагрузку.

Перед новым каналом проверьте, что уже есть

До нового привлечения посмотрите накопленное. Покупатели, отложенные обращения, партнёры, выступления, материалы. Иногда всё это уже есть, но продолжение нигде не организовано.

Для начала соберите рядом:

• Откуда пришли последние покупатели и почему выбрали вас?
• Какие услуги покупают повторно, а какие рекомендуют знакомым?
• Где вы уже общаетесь с подходящей аудиторией?
• Какие обращения остались без понятного продолжения?
• Какие материалы помогают человеку увидеть ценность работы?

Условный эксперт регулярно выступает. Люди слушают, благодарят, фотографируются. Потом расходятся. Можно сначала проверить понятное продолжение: материал, приглашение на разбор, короткую анкету. Встреча уже состоялась. Что человек может сделать после неё?

Мы пока не нашли новую площадку. Начали пользоваться уже созданной возможностью.

Каналы привлечения клиентов: смотрите на ситуацию человека

Лучший канал вообще для всех найти трудно. Сравнивайте, в каком состоянии он встречает человека и какое продолжение позволяет.

Таблица показывает возможные роли. Не обещает результат каждой площадки. Её текущие условия ещё предстоит проверить под конкретный продукт.

Человек, который уже ищет исполнителя, и человек, который случайно увидел ваш пост, находятся в разных точках. Первому могут быть нужны условия, сроки и примеры. Второму сначала нужно понять, почему тема вообще касается его.

Одинаковым приглашением можно одних поторопить, других задержать. Полезно замечать, с чем человек уже пришёл.

Способы привлечения клиентов: канал ещё не объясняет, что вы делаете

«Будем работать через партнёров». Хорошо. Что делаем завтра?

Возьмём условного дизайнера. До него покупатель общается с участниками покупки жилья и ремонта. Где задачи действительно пересекаются? Кто может понять, зачем здесь нужен дизайнер?

Партнёру надо объяснить конкретный повод рекомендовать вас. Например, до ремонта человек хочет разобраться с планировкой. Тогда понятно, кому помогаете и в какой момент.

Сама связка может выглядеть так: знакомство с подходящим партнёром, обсуждение задач его клиентов, понятное предложение, передача обращения с ведома человека, встреча, решение о работе. Любые коммерческие условия партнёрства обсуждаются отдельно и учитываются в экономике.

Другой способ: статья по вопросу клиента, переход на описание услуги, обращение, подготовленная встреча. Или выступление, добровольная запись на материал, последующий разговор по конкретной задаче.

Такую последовательность уже можно выполнять. Название канала само встречи и обращения не организует.

Выберите одно главное действие и поддерживающий маршрут

Попробуйте убрать половину лишних задач. Какое действие вы сможете продолжать регулярно?

Партнёрства, сильные разборы клиентских вопросов, присутствие при сформированном поиске. У разных проектов главный рычаг будет разный. Выбор зависит от продукта и ресурсов.

Одна главная вещь не означает, что больше ничего не нужно. Партнёрству может понадобиться страница услуги. Контенту нужен понятный переход к предложению. Обращениям нужен человек, который их обрабатывает. Но у работы появляется центр, вокруг которого собираются остальные действия.

Пять площадок способны стать пятью незавершёнными работами. Сначала выберите ту, которой можете уделить достаточно внимания. Количество присутствий само по себе не решает задачу.

Этот выбор остаётся гипотезой. Задайте условия проверки, а не объявляйте найденный канал единственно верным.

Клиентская база: новое привлечение должно что-то накапливать

База полезна и без немедленной рассылки. По ней видно, что покупали, почему вернулись, где разговор отложился. Это история отношений.

Подписчик, потенциальный заказчик, покупатель могут быть одним человеком. Но это разные состояния. И наличие телефона ещё не является согласием на рекламные сообщения.

Для нового человека продумайте полезный следующий шаг. Сохранить статью? Узнать условия? Получить материал? Обсудить свою задачу? Нельзя требовать личного контакта на каждом шаге только потому, что хочется увеличить базу.

С уже купившим иногда полезнее сначала разобраться, как выполнена работа и появилась ли следующая задача. Акция не обязана быть первым продолжением.

Посчитайте, сколько стоит привлечение клиента

Обращений много, сотрудники заняты. После выполнения осталось мало денег. Активность выглядит хорошей. Экономика просит отдельного внимания.

Условный расчёт, не клиентский кейс: на проверку одного маршрута потратили 30 000 рублей. Получили 20 обращений, из них четыре завершились первой оплаченной покупкой.

Стоимость обращения по этим расходам составляет 1 500 рублей. Стоимость привлечения одного нового покупателя составляет 7 500 рублей. Это разные показатели.

Допустим, каждый заказ даёт 10 000 рублей после переменных расходов на его выполнение. Четыре заказа дают 40 000 рублей, а после 30 000 рублей на привлечение остаётся 10 000 рублей. Постоянные расходы и налоги в этом примере ещё не учтены. Если работа по подготовке и обработке также потребовала затрат, их нужно добавить; иначе расчёт стоимости привлечения будет неполным.

Будущие повторы считать можно по данным и с оговорками. «Они ещё обязательно купят» пока ожидание, не заработанные деньги.

И учитывайте время. Вчерашние обращения ещё не прожили путь тех, кто выбирал несколько недель.

Как проверять канал и не бросать его после двух попыток

«Пробовали, не работает». Что именно пробовали? Два сообщения, один пост или подготовленный маршрут с учётом обращений? По слову «пробовали» это не видно.

Неудача могла произойти в аудитории, обещании, материале, переходе, разговоре. До отказа от канала найдите, что не получилось.

Перед запуском запишите гипотезу: кому предлагаем, какую задачу решаем, почему этот человек может заинтересоваться, куда перейдёт и как мы увидим результат. Затем определите доступные расходы, срок наблюдения с учётом цикла сделки и основания для остановки.

Объём проверки зависит от задачи. Тридцать дней и сто контактов не являются универсальной нормой для любого бизнеса. Нужно достаточно наблюдений для выбранного решения.

По результатам разберите последовательность. Люди не видят материал? Видят, но не переходят? Переходят, но не обращаются? Обращаются, но предложение им не подходит? Доходят до встречи, но не понимают следующий шаг?

Разные остановки требуют разной работы. Увеличить бюджет в каждой из них очень просто. Объяснить, почему это поможет, уже сложнее.

Если обращения уже есть, но покупок мало, продолжите разбор в статье «Почему заявки не превращаются в продажи». А если нужен общий порядок решений по продукту, аудитории и ресурсам, я подробно разобрал его в статье о маркетинговой стратегии.

Конкретные точки встречи, первые обращения и подготовку к ним разбираю отдельно в статье «Где искать клиентов».

Первый план действий: что сделать по порядку

Первый план можно собрать без большой автоматизации:

1. Выберите продукт и ситуацию клиента. Объясните, какую задачу решаете и кому сейчас можете помочь.
2. Разберите последние покупки и обращения. Зафиксируйте источники, причины выбора и препятствия.
3. Проверьте предложение. Человеку должны быть понятны состав, условия, участие и следующий шаг.
4. Выберите один основной маршрут привлечения и один поддерживающий. Для каждого запишите конкретную последовательность действий.
5. Подготовьте необходимое: страницу, материал, приглашение, условия партнёрства или порядок встречи. Не делайте всё сразу «на будущее».
6. Организуйте учёт. Источник, дата, задача, статус, предложение, оплата и расходы должны связываться между собой.
7. Проведите проверку и разберите результат. Решите, что продолжать, что изменить и что пока остановить.

Площадки перечислить легко. Собрать маршрут, который способны выполнить, уже работа. Её и стоит делать первой.

Дальше смотрим факты, исправляем переходы, уточняем выбор. Новый волшебный канал каждый месяц для этого не требуется.